چگونه کسب و کار را با یک استراتژی بازاریابی صنعتی شروع کنیم؟

بازاریابی صنعتی مشتریان را از طریق تولید محتوا، رسانه های اجتماعی و تاکتیک های سئو به سمت محصولات و خدمات کسب و کار شما سوق می دهد. بسیاری از شرکت های تولیدی و صنعتی ممکن است فکر کنند که بازاریابی دیجیتال برای کالاهای مصرفی یا B2C می تواند مناسب تر باشد، اما در واقع این تفکری اشتباه است. با افزایش تحولات بازایابی دیجیتال در امر فروش و بازاریابی، شرکت های موفق B2B تاثیر مستقیم این نوع بازاریابی را بر درآمد زایی خود مشاهده کردند و باعث شده است که هر روزه تولید کنندگان بیشتری تلاش کنند تا خود را با دنیای بازاریابی دیجیتال هم راستا و هماهنگ کنند.

به تمامی منابع، داده ها، اطلاعات، تحقیقات و کاتالوگ محصولاتی که تهیه کرده اید فکر کنید. این اطلاعات و داده ها را می توانید به راحتی به محتوای بازاریابی با ارزشی تبدیل کنید تا به پیشبرد کسب و کار شما کمک کند. ویترین نت به عنوان یک پلتفرم آنلاین خرید و فروش B2B اینجا است تا مراحلی که برای تبدیل منابعی که در حال حاضر در اختیار دارید به اجزای یک استراتژی بازاریابی صنعتی دیجیتال که به آن نیاز دارید ارائه کند.

بازاریابی صنعتی چیست؟

بیایید با اصول اولیه شروع کنیم، بازاریابی صنعتی چیست و چه نوع کسب و کاری می تواند از آن بهره مند شود؟

در ساده ترین تعریف، بازاریابی صنعتی یا بازاریابی B2B، کالاها و خدمات را از یک کسب و کار به کسب و کار دیگر ارتقا می دهد. به تبلیغات بین خریداران یا تامین کنندگان فکر کنید، بازاریابی B2B از بسیاری جهات با بازاریابی B2C متفاوت است که عمدتا برفروش مستقیم کالاها به مصرف کنندگان تمرکز دارد.

یک تفاوت کلیدی که بازایابی صنعتی را منحصر به فرد می کند، میانگین طول چرخه های فروش است. به طور معمول، بازاریابی صنعتی و فروش شامل سفارش های بزرگ است و روابط بین خریداران و تامین کنندگان طولانی تر است و فرآیند فروش می تواند چندین ماه و یا حتی سال ها طول بکشد. با این حال، یک حضور دیجیتال می تواند تلاش های بازاریابی شما را افزایش دهد و به شما کمک کند تا سریع تر در فهرست مشتریان احتمالی خود قرار بگیرید. چه از خدمات بازاریابی استفاده کنید یا به تنهایی با خریداران ارتباط برقرار کنید اکنون زمانی است که باید فرآیند بازاریابی صنعتی را شروع کنید.

مراحل ساخت یک استراتژی بازاریابی صنعتی

مرحله 1: استراتژی رشد فعلی خود را تجریه و تحلیل کنید.

این به معنای یک حسابرسی کامل از تمامی معیارهای بازاریابی موجود از تمامی اسناد و مستندات قدیمی گرفته تا صفحات وب سایت می شود. با استفاده از نمودارها و دفاتر حسابداری که تهیه کرده اید می توانید تجزیه و تحلیل خود را آغاز کنید.

به تمامی فعالیت هایی که تا به حال انجام داده اید نگاهی بیندازید و ببینید به چه سوالاتی می توانید پاسخ دهید. در حالت ایده آل شما به دنبال ایجاد و یا گسترش آن چه در حال حاضر دارید هستید، که می تواند به شما در جذب خریداران و تبدیل آن ها به مشتریان کمک کند. در این مرحله تحقیقات است که به شما کمک می کند تا پایه و اساس یک کمپین بازاریابی موفق را تنظیم کنید. همچنین ما به شما توصیه می کنیم به آن چه رقبای شما انجام می دهند نگاه کنید تا نحوه انجام بهتر کار را بیاموزید.

مرحله 2: تصمیم بگیرید که برای چه کسانی بازاریابی می کنید

مخاطبان یا شخصیت های هدف کاملا تحقیق شده می توانند مشتریان ایده آل شما باشند. مخاطبان می توانند براساس صنعت یا عملکرد شغلی متفاوت باشند. محتوای برنامه ریزی تولید شده با در نظر گرفتن مخاطبان خاص و نرخ تبدیل بالا، سرنخ های ارزشمندتری را به همراه خواهند داشت. محتوای شما باید مخاطبان خاصی را را هدف قرار دهد زیرا انواع مختلف محتوا می تواند برای افراد مختلف جذاب باشد.

مرحله 3: تیم بازاریابی صنعتی خود را با تیم فروش هماهنگ کنید

به همان اندازه که برای رسیدن به سرنخ تلاش کرده اید به همان اندازه نیز تیم فروش شما باید تلاش کند که چگونه سرنخ ها را در قیف فروش به حرکت درآورد. بهتر است مطمئن شوید که تیم فروش و بازاریابی شما به صورت منظم و واضح با یکدیگر در ارتباط هستند. از طرف دیگر اگر فعالیت های بازاریابی خود را به آژانس های بازاریابی سپرده اید حتما مطمئن شوید آنها چگونه شما را در پیشبرد اهدافتان و رسیدن به پیشرفت نهایی همراهی می کنند. اطمینان حاصل کنید که آن ها تلاش خود را با تیم فروش در میان می گذارند زیرا ناهماهنگی میان تیم فروش و بازاریابی می تواند به فرآیند فروش مطلوب شرکت لطمه وارد کند. فعالیت ها را سازماندهی کنید و همکاری داشته باشید. استفاده از اکسل یا گوگل شیت اولین گام برای سازماندهی می تواند باشد و حتی ممکن است تمام آن چه شما برای مدیریت پروژه در مقیاس کوچکتر و اساسی به آن نیاز دارد باشد.

مرحله 4: سرمایه گذاری در فناوری بازاریابی دیجیتال

موفق ترین شرکت های صنعتی B2B از ابزارها و فناوری های مختلف بازاریابی دیجیتال استفاده می کنند تا دید کاملی از تلاش های خود به آن ها ارائه دهند. به عنوان یک کسب و کار B2B حداقل باید بر روی یک وب سایت به روز و مدرن سرمایه گذاری کنید. تمامی تلاش های بازاریابی صنعتی شما ممکن است بدون پایه گذاری یک وب سایت تولید کننده سرنخ به نتایج مناسبی دست پیدا نکند. بیش از 70 درصد خریداران B2B امروزه از وب سایت ها برای فرستادن درخواست اطلاعات یا RFI و یا درخواست استعلام قیمت یا RFQ استفاده می کنند. خریداران و مخاطبان ویترین نت نیز می توانند از طریق سیستم RFQ ویترین نتاستعلام قیمت محصولات مورد نیاز خود را از تامین کنندگان و تولید کنندگان گوناگون دریافت کنند و خریدی بدون واسطه و مطمئن داشته باشند.

محتوای متنوع و مناسب در یک وب سایت کسب و کار B2B کمک می کند تا کسب و کار به عنوان یک پیشرو در صنعت معرفی شود و برخی از فناوری ها با وجود پیچیدگی هایی که دارند می توانند به خریداران کمک کنند تا متوجه شوند به چه چیزی نیاز دارند و چگونه می تواند به آن ها کمک کنند.

مرحله 5: تنظیم گزارش و تعیین معیارها و اهداف

وقتی صحبت از بازاریابی و بهبود کسب و کار به میان می آید داده ها همه چیز هستند. اگر نمی توانید ROI یا نرخ بازگشت سرمایه خود را دنبال کنید، چرا باید به تلاش های بازاریابی خود ادامه دهید؟ مستند سازی از فعالیت ها و تنظیم گزارش از ابتدای فرآیند بازارایابی دیجیتال، بهترین روش برای داشتن یک دید بلند مدت از معیارهای در نظر گرفته شده در کمپین شما به شمار می آید. تعیین اهداف قدم بعدی در این مرحله به شمار می آید که باید کاملا واضح و مشخص باشد. این اهداف، اهداف SMART گفته می شود زیرا “خاص، قابل اندازه گیری، مرتبط و محدود به زمان” است. به جای این که هدف داشته باشید که فقط سرنخ به دست آورید هدف خود را واضح تعیین کنید، به عنوان مثال تعیین کنید هدف شما “افزایش 20 درصد سرنخ تا پایان سه ماه دوم” است.

برای رسیدن به اهداف، معیارهای بازاریابی صنعتی دیجیتال را دنبال کنید

ترافیک وب سایت

خوب است ترافیک ورودی به وب سایت خود را براساس میزان ورودی ردیابی کنید. واجد شرایط ترین و بهترین مخاطبین شما از کجا می آیند؟ آیا از طریق جستجوی ارگانیک است؟ یا کمپین های پولی؟ و یا ترافیک های ارجاعی از سایت های دیگری چون ویترین نت؟

نرخ تبدیل صفحات لندینگ

صفحات لندینگ معمولا دارای فرمی برای گرفتن اطلاعات کاربر هستند تا بتوانید این سرنخ ها را بیشتر رشد دهید. خوب است بدانید که یک صفحه لندینگ چند بازدید کننده دارد و بهتر است بدانید چند بازدید کننده با پر کردن یک فرم به خریدار تبدیل می شوند.

هزینه به ازای هر سرنخ

این امر به ویژه به هنگام اجرای کمپین های بازاریابی که نیاز به پول دارند بسیار مهم است. چه در حال اجرای تبلیغات در گوگل یا در سراسر شبکه های اجتماعی باشید، در حالت ایده آل می خواهید با هزینه کم، سرنخ های با کیفیت بالا ایجاد کنید.

همان طور که به روند کار خود ادامه می دهید با استفاده از ابزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM برای سازماندهی کردن لیست مخاطبین در حال رشد خود، مدیریت سرنخ های بی نهایت آسان می شود. با یک ابزار CRM تیم شما می تواند سرنخ های بالقوه جدید را از طریق یک سیستم امتیازدهی ارزیابی کند، ایمیل های ردیابی شده ارسال کنید و با واجد شرایط ترین سرنخ ها تماس بگیرد.

تولید کنندگان برای ردیابی فعالیت های وب سایت خود باید زمانی را در ابزارهایی چون Google Analytics سپری کنند. این ابزار خریدارانی که به صورت آنلاین با شرکت شما درگیر هستند شناسایی می کند تا بتوانید آن ها در طول فرآیند خرید دنبال کنید. آن را به عنوان یک فید مستقیم از خریدارانی که به طور خاص با شما درگیر هستند در نظر بگیرید. می توانید از این طریق ببینید بازدیدکنندگان بیشتر زمان خود را در چه صفحاتی از وب سایت صرف می کنند و یا کدام کانال ها به کار بیشتر نیاز دارند و کدام صفحات لندینگ بیشترین بازدید را دارند و غیره.

Google Analytics برای نظارت بر سلامت وب سایت شما با پیگیری معیارهای بازدیدکننده، نرخ پرش و عملکرد صفحات عالی عمل می کند. شما می توانید از این ابزار برای بهینه سازی وب سایت خود به صورت مداوم و همچنین برای تولید سرنخ به صورت مداوم استفاده کنید.

مرحله 6: استراتژی بازاریابی خود را با نیازهای رشد شرکت خود هماهنگ کنید

اکثر وب سایت هایی که از طریق استراتژی های بازاریابی به روز می شوند بعد از مدتی به همان شکل رها می شوند و فکر می کنند که این میزان به روز رسانی کافی است. اما با بهینه سازی مناسب و مستمر وب سایت شما می توانید تمامی مراحل رشد را سپری کنید. یک وب سایت با کیفیت در نهایت می تواند بسیاری از اقدامات و نه فقط بخش بازاریابی و فروش را که معمولا توسط بخش های مختلف انجام می شود را بهبود ببخشد.

در حالت ایده آل، شما یک وب سایت دارید که آماده است تا تمامی محتوای مورد نظر خود را در آن جای دهید، اما ممکن است که نیاز به  بروزرسانی داشته باشد. بروز رسانی وب سایت به حفظ صفحات وب سایت در نتایج بالای گوگل کمک می کند. مناسب است قبل از طراحی وب سایت به چند نمونه سایت مشابه نگاه کنید تا بتوانید یک وب سایت را به عنوان یک ماشین فروش به بهترین شکل طراحی کنید.

مرحله 7: ترافیک بیشتری را برای وب سایت خود دریافت کنید

اکنون که همه چیز آماده است بهتر است به محتوا توجه بیشتری داشته باشید و مشتریان احتمالی بیشتری برای تماس با تیم فروش خود داشته باشید. بازاریابی دیجیتال شبکه ای از تاکتیک ها است که شامل تبلیغات کلیکی یا PPC، سئو، محتوا، وبلاگ نویسی، رسانه های اجتماعی و ایمیل می شود. هر کدام از استراتژی ها از استراتژی های دیگر حمایت می کنند و برای جمع آوری سرنخ های ارزشمند با هم کار می کنند. در حالی که هر یک از این کانال ها نیاز به بررسی دقیق فردی و توسعه محتوا دارند، چند روش برتر وجود دارد که می توانید برای شروع کمپین خود و گرفتن اطلاعات بازدید کنندگان از آن ها استفاده کنید.

صفحات پروفایل کسب و کار آنلاین

کاربران آنلاین زمانی خدمات عالی از کسب و کار دریافت یا تجربه می کنند از گذاشتن نظرات خود در شبکه های اجتماعی، وبلاگ و صفحات وب سایت لذت می برند. پروفایل کسب و کار به افزایش شانس برای پیدا کردن مشتریان محلی کمک می کند، به علاوه رای بالای مشتریان شانس را برای تماس واقعی از سوی سایر مشتریان و خریداران افزایش می دهد. مطمئن شوید اطلاعات پروفایل کسب و کار شما به روز است و خریداران همه اطلاعات مربوط به کسب و کار شما را در اختیار دارند تا خریداران و مشتریان جدید بتوانند با شما تماس بگیرند و نظرات خود را ثبت کنند.

تبلیغات کلیکی یا PPC

هزینه کردن بودجه ای برای تبلیغات PPC یا کلیکی می تواند تاثیرگذار باشد. پرداخت مبلغی به ازای هر کلیک می تواند یک گزینه ی عالی برای شما باشد. تبلیغات پولی به شما این امکان را می دهد که براساس علایق و اهداف، مخاطبان خاصی را هدف قرار دهید. در صورتی که تبلیغات پولی یا تبلیغات کلیکی به درستی اجرا شود، این نوع تبلیغات به صورت بالقوه می تواند بیشترین میزان ترافیک کاربران را به شما ارائه دهد.

بهینه سازی موتورهای جستجو (SEO)

بهینه سازی موتورهای جستجو مهمترین مسئله برای یافتن کسب و کار شما به صورت آنلاین به شمار می آید. با یک استراتژی سئو منسجم و متمرکز بر کلمات کلیدی به راحتی می توانید صفحات محصول خود را به جایگاه اول گوگل ارتقا دهید.

همچنین بخوانید: استراتژی سئو چیست؟ | صفر تا صد تدوین استراتژی سئو

بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی

بسیاری از مشتریان بالقوه شما از قبل در اینستاگرام، توییتر و حتی لینکدین حضور دارند و آماده تعامل به شما هستند. از توئیت ها، هشتگ ها، کامنت ها و انجمن های گفتگو برای ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه خود و آشنایی با پیرامون صنعت خود استفاده کنید. رسانه های اجتماعی ابزاری عالی برای ایجاد تعامل با جامعه به شمار می آید.

وبلاگ نویسی

با نگارش چندین متن عالی در ماه همراه با لینک های موثر در صفحات وبلاگ خود به راحتی می توانید افزایش قابل توجهی در حجم سرنخ را مشاهده کنید. برشورها، نمونه کارها و سایر مطالب موجود به راحتی می توانند منابعی عالی برای موضوعات وبلاگ شما باشند. با به روز رسانی مداوم مطالب وبلاگ های قدیمی و ایجاد محتوای جدید در وبلاگ خود می توانید به حداکثر رساندن تلاش های تیم سئوی کسب و کار خود کمک کنید. با نشان دادن تخصص خود و نوشتن محتوایی که موتورهای جستجو مانند گوگل آن را ارزشمند می دانند می توانید شانس خود را برای رتبه بندی در جایگاه برتر صفحات نتایج برتر موتورهای جستجو افزایش دهید.

بازاریابی ایمیلی

ارسال پیشنهادات بالقوه مانند تخفیف و محتوای آموزشی از طریق ایمیل روشی عالی برای رسیدن به سرنخ های جدید است. اما اگر لیست کاملی از مخاطبین در دسترس ندارید برای افزایش ترافیک وب سایت شما از گزینه های تبلیغاتی در خبرنامه های صنعتی می توانید استفاده کنید. تبلیغات خبرنامه ای به شما این امکان را می دهد تا محتوای عالی خود را در خبرنامه های روزانه، هفتگی یا ماهانه دیگر تبلیغ کنید و براساس مخاطبانی که نیاز دارید و می خواهید به آن ها دسترسی پیدا کنید.

روش های بازاریابی سنتی خود را با بازاریابی صنعتی دیجیتال تکمیل کنید

در روش قدیمی بازاریابی سنتی خود نمانید. جلوتر بودن از رقبا فقط به معنای بهینه سازی کارایی در سالن تولید کارخانه نیست. در بخش بازاریابی و فروش شما نیز فرصت هایی برای رشد وجود دارد. داشتن یک برنامه بازاریابی دیجیتال قوی در آینده، کسب و کار شما را از نظر جذابیت برای سرمایه گذاران و همچنین جذب استعدادهای جدید اثبات می کند. اگر به بینش بیشتری برای این که چگونه می توانید تاکتیک های سنتی فروش خود را با مراحل گفته شده در بالا تکمیل کنید می توانید از کارشناسان ویترین نت در این امر مشاوره بگیرید.