خلاصه آموزشی وبینار مهم‌ترین کانال‌های جذب مشتری برای کسب‌وکارهای آنلاین

زمانی که شما به عنوان یک کارآفرین یک کسب‌وکار فعالیت خودتان را آغاز می‌کنید، نیاز دارید تا ارزش پیشنهادی خود را به بهینه‌ترین شکل به مخاطبانتان ارایه کنید و از طریق آن درامد و سود کسب کنید. در واقع از ابتدای فعالیتتان حتی قبل از آماده شدن محصول، تمام تلاشتان باید این باشد که به دنبال بهترین و به‌صرفه‌ترین راه‌ها و کانال‌هایی باشید تا مشتریان از طریق آن‌ها شما را بشناسند و در نهایت از شما خرید کنند یا از خدماتتان استفاده کنند.

یافتن کارآمدترین کانال‌ها و بهره‌برداری صحیح از آن‌ها همیشه جزو دغدغه‌های صاحبان کسب‌و‌کار و مدیران بازاریابی بوده است. در این وبینار سعی می‌کنم با مثال‌های متنوع و کاربردی شما را با بهترین کانال‌های جذب مشتری در بازار کسب‌‌وکارهای آنلاین ایران آشنا کنم تا در انتها بتوانید دید مناسبی نسبت به این کانال‌ها پیدا کنید و توانایی لازم برای انتخاب و بهره‌برداری از آنها را برای کسب‌وکار خود پیدا کنید.

در این مطلب شما خلاصه‌ایی از وبینار مهم‌ترین کانال‌های جذب مشتری برای کسب‌وکارهای آنلاین را با تدریس محمدشهاب شهوازیان مدیر ارشد بازاریابی اتاقک می‌خوانید که در اینجا چکیده‌ایی از نکات برگزیده این وبینار را برای شما آورده‌ایم.
ویدیو کامل این وبینار را از اینجا دریافت کنید. 

تفکر جذب یکی از فعالیت‌های مهم و کمتر پرداخته شده در دیجیتال مارکتینگ است. شما با تاکتیک‌های آزمایشی مختلفی می‌توانید کانال‌های جذب را بیابید اما آنچه که مهم است تفکر جذب است که کانال جذب مناسب خود را پیدا کنید و بهترین استراتژی جذب مشتری را استفاده کنید. جذب یعنی رشد و کانال جذب همان روش‌های جذب مشتری است. تا زمانی‌که تفکر جذب را نداشته باشید مرتبا سعی و خطا می‌کنید تفکر جذب شما را به سمت انتخاب کانال مناسب هدایت می‌کند.

شما به عنوان یک کسب‌وکار نوپا باید از همان آغاز به گونه‌ای پیش بروید که زمان خود را تقسیم کنید، همراه با توسعه محصول به فکر جذب مشتری باشید. باید نیروی تیم را به دو نیمه تقسیم کنید یک نیمه برای توسعه محصول و نیمه‌ی دیگر برای جذب مشتری.

صفر تا صد شکل‌گیری درست کسب‌وکار

طبق متد لین استارتاپ مرحله اول این است که، شما سه تا شش ماه وقت دارید مساله و راه حل را منطبق کنید یعنی محصولی را تولید کنید که مردم نیاز دارند. زمانی‌که شما نیاز مشتری را رفع می‌کنید آن‌ها را به راضی کرده‌اید و امکان موفقیت شما بیشتر خواهد شد. به طور مثال اسنپ زمانی متولد شد که مردم با چالش‌های مختلفی در برابر آژانس‌ها مواجه بودند از جمله هزینه، تهویه داخل ماشین در تابستان، عدم دسترسی سریع و… در نهایت نتیجه به این صورت شد که مردم با آغوش باز پذیرای این پلتفرم شدند، یا زمانی‌که دیجی‌کالا با محصولات دیجیتال پا به عرصه گذاشت تا یک هفته محصول را مرجوع می‌نمود درحالی‌که اگر همان محصول را به صورت حضوری خریداری می‌کردید اگر شما از مغازه خارج می‌شدید و محصول با مشکل مواجه می‌شد فروشنده حاضر به مرجوع کردن محصول یا تعویض آن نبود و شما باید از طریق گارانتی پیگیری‌های لازم را انجام می‌دادید که چالش‌های بخصوص خودش را داشت.زمانی‌که طبق درد و دغدغه مردم قدم بردارید توسط خود مردم تبلیغ می‌شوید اگر طبق درد نباشید باید هزینه زیادی برای تبلیغات صرف کنید. اسنپ برای اولین بار برای طرفداران فناوری تبلیغ شد.  به طور معمول این افراد در اجتماع‌هایی که حضور دارند درمورد تجربیات جدید خود صحبت می‌کنند. این افراد فناوری‌های مختلف را امتحان می‌کنند و در جمع‌های مختلف آن را با افراد به اشتراک می‌گذارند در این صورت برای کیفیت کار شما یک تبلیغ عالی می‌تواند باشد!

در مرحله دوم باید شما به روش‌های مختلف به وسیله‌ی کانال‌های اولیه، جذب مشتری انجام دهید البته باید برای این کانال‌های جذب هزینه‌ای که انجام می‌دهید صفر یا نزدیک به صفر باشد، به این صورت که ایده‌تان را با دوستان و آشنایانتان به اشتراک بگذارید، کامنت مارکتینگ انجام دهید، در سخنرانی‌ها و وبینارها شرکت کنید تا مشتریان اولیه‌ای برای خودتان بیابید. البته به این موضوع توجه کنید که این کانال‌های جذب برای مرحله اول مفید خواهد بود.
در ادمه باید همخوانی محصول و بازار شکل بگیرد و شما کانال‌های جذب مشتری پایداری پیدا کنید در این مرحله کسب‌وکار شما به سوددهی می‌رسد اما هزینه‌های شما نیز روند صعودی دارد در نهایت تقریبا سود و هزینه‌ها همدیگر را خنثی می‌کنند. در پایان مرحله دوم بهترین کانال جذب مشتری و بهترین استراتژی برای کسب‌وکارتان را می‌یابید، تمرکز و نیروی خود را روی آن کانال معطوف می‌کنید و توسط کانال‌های جذب دیگری که موثر بودند کانال اصلی را ساپورت می‌کنید در نهایت با طی این مسیر کسب‌وکار شما به مرحله مقیاس‌پذیری می‌رسد در این مرحله روند صعودی درآمد کسب‌وکار شما بسیار بیشتر از هزینه‌ها خواهد بود.

این را به خاطر داشته باشید شما به عنوان دیجیتال‌مارکتر نباید یک نسخه ثابت برای تمام تیم‌ها بپیچید. شما باید برای هر مرحله یک کانال جذب انتخاب کنید در انتخاب کانال‌ها ممکن است به کسب‌وکارهای موفق نگاه کنید یا به کسب‌وکارهای مشابه خود نگاه کنید ولی توجه کنید سطح بلوغ هر سازمان متفاوت از سازمان دیگر است و میزان اثر بخشی کانال جذب یک سازمان توسعه یافته برای شمایی که هنوز اول راه هستید زیاد نخواهد بود. به عنوان مثال شما به عنوان یک پلتفرم فروش محصول در ابتدای مسیر نباید استراتژی‌ها و کانال‌های جذب فعلی دیجی‌کالا را استفاده کنید. باید به فعالیت‎‌های روزهای اول دیجی‌کالا توجه کنید زمانی‌که تک تک با مشتری‌ها تماس گرفته می‌شد و میزان رضایتشان از سفارششان پیگیری می‌شد. کانال‌های جذب مشتری حتی برای کسب‌وکارهایی که تکرار خرید دارند مثل اسنپ مارکت با اتاقک متفاوت خواهد بود.

یکی از چالش‌های فعلی پلتفرم‌ها مثال مرغ و تخم مرغ است باید مشتری و میزبان را در کنار هم تامین کنند کسب‌وکاری مانند اسنپ تبلیغات اصلی را برای جذب رانندگان داشت چون می‌دانست خدماتی‌ که ارائه می‌کند به خاطر هزینه کمتر، دسترسی سریع‌تر و… مورد استقبال قرار خواهد گرفت.

یک کسب‌وکار مشابه سطلی با سوراخ‌های متعدد است و آب داخل سطل مشتری‌های جذب شده هستند که به مرور از سوراخ‌ها از دست ‌می‌روند. شما با کسب ارزش‌ها تجربیات و اهداف جدید به مرور سوراخ‌ها را می‌پوشانید و از خروج مشتریان جلوگیری می‌کنید.

زمانی‌که ایده شما نو است و رقیبی برای شما در بازار وجود ندارد یعنی شما نیازی را از مردم رفع می‌کنید که در حال حاضر به روش‌های دیگر به آن پاسخ داده نمی‌شود در این صورت باید شما با روش‌های جایگزین رقابت کنید.
ممکن است ایده‌ی شما کاملا نو باشد برای این نوع کسب‌وکار باید فرهنگ‌سازی و نیازسازی انجام دهید. شما زمانی موفق خواهید بود که چند رقیب قوی نیز برای شما ایجاد شود و همگی با صرف هزینه زیاد برای فرهنگ‌سازی تلاش کنید.
اما اگر بازار شما رقابتی است باید هزینه زیادی صرف کنید که تمام کانال‌ها را استفاده کنید بخصوص کانالی که رقبا در آن فعالیت می‌کنند. ولی زمانی‌که بازاری دارید با شرایط معمول بهتر است از کانالی غیر از کانال رقبا استفاده کنید. البته همواره خلاقیت در هر کانال جذبی برای شما مفید خواهد بود حتی در کانال‌های اشباع شده.
در زمان انتخاب کانال جذب این نکته را فراموش نکنید که هزینه جذبی که برای مشتری خرج کرده‌اید خیلی بیشتر از اولین خرید مشتری شماست، پس طول عمر مشتری که جذب می‌شود نیز بسیار مهم می‌باشد.(پیرامون طول عمر مشتری بخوانید)

چهارچوب Bullseye یا خال هدف

مرحله اول به این صورت است که شما و اعضای تیمتان کانال‌های مختلف را طبق تجربه خود، دوستان و آشنایان، بزرگان صنعت و کسب‌وکارهای مشابه خارجی دور هم جمع می‌کنید، از بین این کانال‌ها، آنها که متناسب‌تر با صنعت شما است و مخاطبان شما بیشتر در آن حوزه فعالیت می‌کنند را انتخاب می‌کنید.
مرحله دوم به این صورت است که شما با صرف هزینه کم برای هر کانال میزان تاثیر آن را برای کسب‌وکار خود می‌سنجید و موثرترین کانال را انتخاب می‌کنید. در مرحله آخر شما یک کانال جذب اصلی دارید و استراتژی‌های مختلف را آزمایش می‌کنید تا مشتری‌های بیشتری با هزینه کمتر جذب کنید. مثلا در تبلیغات بنری (تبلیغات آنلاین) عکس‌های مختلف، شعار‌های مختلف را به کار می‌برید.

چگونه کانال جذب مناسب سازمان خود را انتخاب کنیم؟

ما در مارکتینگ به دنبال این هستیم که پیام درست را در زمان درست و به مشتری‌های درست ارسال کنیم.
با رعایت چهارچوب زیر می‌توان بیشترین بهره‌وری را داشت، طبق این چهارچوب به کانال‌های مد نظر از ۱ تا ۱۰ امتیاز دهید تا بهترین کانال را بتوانید شناسایی کنید:

• تناسب با نوع شرکت B2B یا B2C یا…
• تناسب با مرحله رشد کسب‌وکار
• تناسب با بازار هدف (نمونه: بازار گوشه‌ای، این بازار شامل تعداد محدودی مشتری است اما می‌توان محصول را به قیمت بالاتری بفروشید و سود زیادی داشته باشید.)
• تناسب با اندازه بازار (بیلبورد مارکتینگ و SMS مارکتینگ برای کسب‌وکارهایی که جمعیت زیادی را شامل می‌شوند مناسب است، ولی برای یک محصولی سازمانی بهتر است به تک تک سازمان‌ها زنگ بزنید ارتباط برقرار کنید.)
• تناسب با پرسونای مشتری هدف (چه مقدار از مشتریان شما بانوان هستند؟، چقدر برای اینیستاگرام وقت می‌گذارند؟، آیا مشتریان شما ایمیلشان چک می‌کنند؟ و…)
• تناسب با وضعیت رقابت در بازار
• تناسب با منابع در دسترس (مالی، انسانی، برند)
• تناسب با استراتژی کسب‌وکار

کانال‌های جذب

آوازه‌خواهی یا روابط‌ عمومی

گزارش‌ها و اخبار خود را به وسیله خبرگزاری‌ها به گوش مردم برسانید. مثال: اسنپ دکتر علاوه‌بر تبلیغات، دیگر فعالیت‌های زیادی در این حوزه داشته است. دیجی‌کالا نیز با انتشار آمارها و گزارش‌های خود موجب شد مردم با دیدن وسعت روز افزون این کمپانی به استفاده از این اپلیکیشن علاقه پیدا کنند.

هدف قراردادن وبلاگ‌ها

به عنوان نویسنده مهمان برای وبلاگی گزارش یا داستانی از کسب‌وکارتان بنویسید خیلی از رسانه‌های بزرگ از اطلاعات وبلاگ‌ها استفاده می‌کنند به این صورت شما با صرف هزینه کم یا بدون صرفه هزینه تبلیغات انجام می‌دهید.

بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی

وبلاگ‌ها همواره در ایران پرطرفدار نبوده‌اند بخصوص در زمان حال که شبکه‌های احتماعی حرف اول را می‌زنند، البته این نکته را فراموش نکنید شبکه‌های اجتماعی برای فروش محصول نیست! بله شما می‌توانید در شبکه‌های اجتماعی فروش انجام دهید ولی اگر برای دیده‌شدن تمرکز و نیروی تیم را بر ایجاد ارتباط و حس خوب بر روی مخاطبان قرار دهید به خودی خود متوجه می‌شوید که مخاطبانتان علاقه‌مند می‌شوند محصولات شما را امتحان کنند.

بازاریابی به وسیله اینفلوئنسر

شاید بتوان گفت بازاریابی به وسیله اینفلوئنسرها تا حد زیادی اشباع شده و علاوه بر آن میزان هزینه صرف شده برای این کانال نسبت به قبل افزایش غیر قابل توجیحی داشته اما هم‌اکنون نیز می‌تواند در صورت انتخاب اینفلوئنسر متناسب با کسب‌وکار نتیجه مناسبی داشته باشد. البته شما می‌توانید از مشاوران حوزه خودتان در اینستاگرام مشتری‌هایی با طول عمر بهتری جذب کنید، شاید این افراد تعداد فالور کمتری داشته باشند اما مخاطبان آن‌ها دقیقا مشتریان هدف شما هستند و با صرف هزینه کمتر و اختصاص زمان تبلیغاتی بیشتر از یک اینفلوئنسر این مشاورها می‌توانند مخاطبانشان را قانع کنند تا برای یکبار محصولات شما را امتحان کنند.

روابط عمومی غیر متعارف

شما می‌توانید هدیه کوچکی به مشتریانتان بدهید یا دست نوشته‌ای برای مشتری خود همراه با محصول ارسال کنید، این چیزی است که مردم انتظار ندارد و باعث می‌شود افراد در شبکه‌های اجتماعی‌شان به اشتراک بگذارند این حرکت بر روی رضایت مشتری و برندسازی و احساس مثبت و طول عمر مشتری شما تاثیر گذار خواهد بود.
یک نمونه جذاب روابط عمومی غیر متعارف می‌توان به کمپین هلی‌کوپتری اسنپ اشاره کرد.

بازاریابی موتورهای جستجو

SEO یا همان Search Engine Optimization (بهینه‌سازی موتورهای جستجو) برای همه کسب‌وکارها و مراحل آن می‌تواند مفید باشد. البته باید صنعت مورد نظر خود را بررسی کرد و میزان اهمیت سئو را دریافت، شاید شما کسب‌کار B2B داشته باشید که میزان سرچ در آن کمتر است سئو در کسب‌وکار شما مفید است ولی حرف اول را نمی‌زند. سئو در مرحله مقیاس‌پذیری بخصوص در کسب‌وکاری مانند خرید آنلاین بلیت حرف اول را می‌زند چرا که یکی از کسب‌وکارهایی است که بیشترین میزان سرچ را دارد و می‌توان گفت اصلی‌ترین کانال جذب این کسب‌وکار است.

SEM یا همان  Search Engine Marketing ( بازاریابی موتورهای جستجو) تبلیغات در گوگل ادز یکی از مهم‌ترین بسترهای تبلیغات می‌تواند باشد چرا که می‌توانید کاربری را جذب کنید که به دنبال کسب‌وکاری مانند شما بود و بسنجید آیا پیام‌ها و ارزش‌هایتان برایشان مهم بوده است؟

تبلیغات آفلاین

به خاطر داشته باشید با وجود اینکه تمام فعالیت‌ها به سمت آنلاین شدن حرکت می‌کنند اما همچنان تبلیغات آفلاین در مکان مناسب آثار مناسبی از خود به جای می‌گذارند، مانند: بیلبورد، تراکت و… استفاده از بیلبورد‌های نزدیک به کسب‌وکارتان افراد مرتبط را به سمت شما سوق می‌دهند تا از نزدیک برای دیدن فعالیت شما زمان بگذارند.

تبلیغات نمایشی (CPC, CP)

بنرهای کلیکی یا ثابت. اکثر کسب‌وکارها این نوع از تبلیغات را تجربه کرده‌اند و همواره با دغدغه کلیک فیک مواجه بودند البته امروز برخی تبلیغات مبتنی بر کلیک نیستند بلکه متنی بر نمایش هستند که در این صورت به میزان قابل توجهی از کلیک‌های فیک جلوگیری می‌کند.
این کانال برای برندینگ مناسب است در صورتی می‌تواند منجر به فروش بشود که شما زمان زیاد و هزینه زیادی در این مسیر بگذارید تا برندینگ منجر به فروش بشود، البته این کانال جذب اصولا نرخ تبدیل و طول عمر مشتری کمتری دارد. این کانال برای مراحل اولیه نیز می‌تواند مناسب باشد الخصوص برای MVP (به معنای تولید محصول یا خدمتی است که حداقل ویژگی‌ها و خصوصیات لازم برای ارائه به مشتری و سرمایه‌گذار را دارد. در تولید آن خبری از صرف وقت و هزینه بسیار زیاد نیست و محصول صرفا جهت بازخورد از مشتری و تحلیل رفتارهای او ساخته می‌شود.) بسیار مناسب است چرا که شما می‌توانید در این کانال با صرف هزینه کم بازخورد مشتری را دریافت کنید.
بهترین نتیجه را از این کانال می‌توانید زمانی دریافت کنید که در سایت‌های معتبر و مرتبط با کسب‌وکارتان بنر ثابت کار کنید.

تبلیغات نتیجه‌ محور

این نوع از تبلیغات به ازای هدایت مشتری از شما هزینه دریافت می‌کنند، به‌طور مثال: برای اپلیکیشن‌ها به ازای نصب هزینه دریافت می‌شود. البته این نوع از تبلیغات را آژانس‌ها برای هر نوع کسب‌وکاری ارائه نمی‌کنند مثلا کسب‌وکاری که مشتری آن به سختی حاضر به خرید می‌شود را قبول نمی‌کنند. همچنین هزینه این نوع تبلیغات بالا می‌باشد و علاوه‌بر آن مشتری ممکن است طول عمر بالایی نداشته باشد مشتری هدف شما نباشد و میزان ریزش زیادی را تجربه کنید. برای استفاده از این کانال باید نسبت به کسب‌وکار و هزینه و میزان سودمندی این کانال برای کسب‌وکارتان اطلاعات مناسبی تهیه کنید.

بازاریابی محتوایی

شما باید محتوایی را تولید کنید که جذاب باشد مردم علاقمند به اشتراک گذاری این محتوا باشند. این کانال می‌تواند برای کسب‌وکارهای B2B بسیار مفید باشد زمانی که شما یک محتوای تخصصی ارائه می‌کنید و خودتان را رهبر بازار مد نظر جلوه می‌دهید این باعث می‌شود متخصصان آن حوزه تحت تاثیر مطالب حرفه‌ای شما قرار بگیرند و مشاق به همکاری با شما باشند تا رقبا.
محتواهای طنز، احساسی، داستانی و محتوایی که به سوالات مشتری شما پاسخ دهد برای مشتری محتواهای جذابی هستند. مثال: کشمون با به تصویر کشیدن داستان تولید زعفران مطرح شد.

بازاریابی ایمیلی

بازاریابی ایمیلی در هر سطحی از کسب‌وکار می‌تواند مفید باشد. شما باید طی ایمیل‌های متعدد محتوای خوب به افراد بدهید تا در نهایت با شما ارتباط برقرار کنند و علاقمند به دریافت خدمات بیشتر از شما و صرف هزینه بیشتر باشند. (درباره تکنیک‌های افزایش اثربخشی ایمیل مارکتینگ بخوانید)

بازاریابی ویروسی

این نوع بازاریابی مناسب کسب‌وکاری است که مردم خیلی علاقمند به آن هستند که حاضر هستند آن را به دیگران توصیه کنند در این صورت نیاز نیست شما به جز انجام درست کارتان فعالیت تبلیغاتی انجام دهید بعضی مواقع نیاز هست برای افزایش انگیزه و علاقه مردم یک کد تخفیف یا موارد مشابه را به افراد هدیه دهید تا برای معرفی وقت بگذارند. البته این نوع تبلیغات ارتباط مستقیمی به صنعت شما دارد، به‌عنوان مثال می‌شود به بلو بانک و کلاب‌هاوس اشاره کرد.

توسعه کسب‌وکار

شما با برندهای مرتبط محصول یا خدماتی را همزمان با مشارکت یکدیگر ارائه می‌کنید و کمپین‌های مختلف برای آن اجرا می‌کنید این نوع از بازاریابی درست است به صورت مشارکتی انجام شده ولی تاثیرات انفرادی برای تیم شما خواهد داشت.

فروش

این سبک از بازاریابی در کسب‌وکارهای B2B اثرات مناسبی دارد، اما در ابتدای کسب‌وکارهای B2C نیز می‌تواند مفید باشد به این صورت که یک واحد فروش تلفنی داشته باشید و محصول و خدماتتان را به دیگران معرفی کنید.

• برنامه‌های مشارکتی

affiliate program یا مشارکت در فروش اپلیکیشن‌هایی مانند: دیجی کالا، ترب و ایماز در این حوزه بسترهای خیلی مناسبی برای فروشگاه آنلاین هستند.

پلتفرم‌های موجود

اینکه شما اپلیکیشنتان را در کافه‌بازار منتشر کنید یا محصولتان را در دیوار به فروش برسانید یا تبلیغاتتان را در اپلیکیشن‌های مرتبط نمایش دهید یعنی شما از بستر موجود در پلتفرم‌ها برای کسب‌وکارتان استفاده کرده‌اید.

نمایشگاه‌ها و سخنرانی‌ها

نمایشگاه‌ها و سخنرانی‌ها در هر سه مرحله توسعه‌ی کسب‌وکارتان می‌توانند مفید واقع شوند. نمایشگاه‌های اینوتکس، الکامپ از جمله نمایشگاه‌هایی هستند که می‌توانید بدون هزینه یا با هزینه کم غرفه اجاره کنید.
شما باید دقیقا شناسایی کنید که مشتریان هدف شما در چه رویداد‌هایی شرکت می‌کنند زمان بگذارید و بدون صرف هزینه محصول یا خدماتتان را به آن‌ها معرفی کنید. در این راستا شما علاوه‌بر مشتریان هدف، همکاران و تیم‌های مشارکتی مناسبی نیز بیابید.

جامعه‌سازی

تیم باسلام در اولین گام‌های خود به محلات مختلف و روستاها می‌رفت و بزرگان آن منطقه را با خود همراه می‌نمود و آن‌ها مردم را دعوت به همراهی با این اپلیکیشن می‌کردند وقتی مردم کنار هم قرار گرفتند همین افراد هر دو نقش فروشند و خریدار را با هم ایفا می‌کردند. در جامعه‌سازی اصولا خانم‌ها برای جامعه‌سازی گزینه‌های بهتری هستند تا آقایان چون زمان بیشتر برای معرفی اختصاص می‌دهند.

دانلود ویدیو